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美國FBA空運--10億級大賣家,究竟旺季該如何備貨

天下足球德甲 www.ifvzk.com “旺季備貨備得好是既不段貨也不滯貨”可見,備貨也是門技術活。汲取2017年“旺季不旺、庫存滯銷”的經驗教訓,2018年旺季如何最大化地動銷庫存、選對備貨模式?這是一場小哥哥VS小姐姐的較量……

Q:旺季來臨時,關于備貨一般關注兩個問題:時間、量。那么,備貨的時間如何測算和把握?請講一講亞馬遜備貨的時間點。

迷谷:我合作的項目當中有大件、也有小件,大件工廠排期2個月一次。比如這次黑五,8月底、9月初要發海運,6月份就要做好下半年備貨的周期。無論做大件還是小件,一般會讓團隊把3個月的備貨計劃做出來。第一個月的備貨會根據即將打這款爆款的第一個月的目標銷售來估,發空運和海運;第二個月的備貨發海運;第三個月是工廠在生產。總而言之,大件和小件要根據工廠的生產周期,兩個月的,提前至少三個月進行下單,然后提前一個半月到兩個月發貨。

Skyla:備貨需要考慮幾個因素:有無現貨、生產周期、運輸方式以及當前的銷量。如果有現貨,時間短一點,如果沒有,看生產周期多長,如果是精品,要記錄下來;賣家選的運輸方式決定時效,選空派10-15天,海運是30-35天;根據每個時間節點,淡季可能很準時或者超出預期提前到倉,如果是旺季,到處爆倉,物流可能延誤;銷量不能看當前一、兩天,要看過去七天的銷量、十五天的銷量、三十天的銷量,過去的表現以及對接下來銷量排名上升的預估。

Carmen:如果在新品期或者穩定期間,要分不同的情況。新品期要按照計劃來備,首先要達到怎樣的預期,穩定的產品結合旺季的情況,可以考慮提前一個半月到兩個月,結合賣家自身的經驗以及對產品的預估做準備。

Q:關于備貨我要問一個量的問題,希望各位可以給一些關于備貨的小技巧。

Carmen:關于備貨量的問題,首先要對產品類目做調研,知道自己想要的位置最高能夠出多少單,如果是小類目第一名就出20單左右。

 

Skyla:備的數量至少是一個月銷量的數量,一個月銷量在旺季可能會翻,大家按照一個月的銷售備空運,海運是2-3月的銷量。但不同時間要做調整,假設是一款新品測品,歐洲站、日本站測品的時候大概是100-200個的數量;美國站,如果是小產品就是300-500個。再者,根據類目情況備貨。比如玩具大類1000名以內一天可以做100單,12月初到12月底大概一天100單的量,這個產品在當月的庫存量至少備3000個。

迷谷:備貨量是一個動態的過程,賣家可以拿一些數據進行團隊的估計。我們團隊會引入一個work值,根據亞馬遜現有的庫存除以近7天的銷量,如果小于等于4,會提醒我很快要斷貨了。work值控制在4-8是比較好的。

大金:每個月統計自己的庫存金額、庫存周轉率,以及每個SKU銷量的情況,看庫存有沒有隨著銷售額的增長而增長。舉個例子,有個年銷售額10億級的大賣家,他們庫存備貨太猛了,導致資金有效利用率非常低、沒有資金開發新品。所以,盯著資金利用率、庫存周轉率,找有經驗的人做這個事情,賣家自己把握好就可以。

Q:大金講到這個問題,10億級的大賣家,庫存也是非??植賴?,因為備貨失誤一定會產生庫存,一旦產生庫存,怎么處理呢?

大金:清庫存,一是會根據平臺競爭的情況;二是根據消費者購買能力;三是調研整體競爭的價格水平。比如針對競爭力比較小的平臺,賣家比較少,我們定價很高,可能40%、50%。如果是亞馬遜或者俄羅斯的速賣通,定價可能只有10%,既包含毛利,又不會虧錢。

迷谷:清貨,賣家們第一可以利用平臺的活動;第二是紅人發帖,也是比較常用的;第三個是合作一些外貿工廠,外貿工廠線下有經銷商,直接給到他們就可以,這也是跟外貿工廠合作的非常好的好處。

Skyla:基于亞馬遜的庫存來說,在eBay上面賣出去得到地址之后,可以用亞馬遜的平臺發eBay或者Wish的貨。

Carmen:兩種方法:針對長期清庫存和庫存比較多的短期清庫存計劃。如果Listing整體頁面沒有很糟糕,可以用關鍵詞上首頁的方式,甚至把價格稍微提高一點,通過猛打廣告的方式來清庫存;如果是長期清庫存,庫存比較多,并且頁免維護并不是很好,建議重新上架、重新打造,重新把產品賣出去。

Q:最早很多賣家是鋪貨模式,亞馬遜興起以后,賣家特別推崇精品路線。現在到底應該是精品還是鋪貨?

大金:我們是介于鋪貨和精品之間的模式,叫做“精鋪”。比如做的是家居、3C、服飾這三個品類,賣家可以深挖一些產品出來。這樣不僅可以很好的把控供應鏈,的質量、價格優勢,還可以把控整個鏈條的環節。所以我們是精鋪的模式,效果比之前瘋狂上貨的模式好很多。

迷谷:這個得看平臺。做亞馬遜,不是說店鋪產品要很少,而是自己跟廠家合作之后要會深挖它背后的供應鏈。比如說跟廠家合作凈水器,分為臺上凈水器和臺下凈水器這兩個類型,每個類型選3-5款產品構成店鋪,然后看整體情況。雖然每個店鋪的產品特別少,但多個店鋪合起來,產品款式并不少。所以,不同平臺有不同的玩法,所謂的精品不意味著產品一定特別少,而是把整個資源用的特別精。

Skyla:我覺得亞馬遜的個人賣家最好是泛精品和精品。比如有一對姐妹,姐姐只做一套賬號,但有二三十SKU,每個SKU出10單,一天兩三百單;而妹妹走的是精品路線,只靠一個產品,一天可以出三五百單。賣家可以根據自己的實力,如果是規模小的,采用泛精品的模式,分散到多個產品上面,相對過得舒服一點。

Q:不管做精品還是鋪貨模式,新市場總是不能錯過。但是有些新平臺會要求賣家開店時上架100個SKU。對于這樣的要求,賣家要怎么應對?

Carmen:一方面要了解新平臺的國家和國情。比如最近亞馬遜印度站開始入駐,賣家要了解印度站有什么要求,如果發FBA,印度人需要合資,最好有一個印度公司;如果不發FBA,走自發貨,物流又是一個問題。

另一方面,去一個新平臺,要考慮它的市場容量,以及消費程度。像印度平臺的消費水平是比較中低端的。總之,賣家要根據自己的條件,匹配想要深挖的平臺,看匹配度。

Skyla:任何新平臺,美國站、歐洲站、日本站,所有新平臺進來的時候都會要求大家鋪貨,增加足夠的產品選擇才能吸引顧客進店。到后面能夠勝出的就是越早做得越精、質量越好的商品。這是一個發展軌跡的問題和所處的階段問題。

迷谷:賣家要根據平臺走,因為平臺是管理者,賺到錢的人是非常了解平臺規則的,比如平臺內部每周做什么活動,都會按照平臺的整個節奏走,這樣才能生存得比較好。選擇一個新平臺,第一要對規則了解清楚,第二是不要想著做越大越好,因為新平臺不像一些成熟的平臺那么完善。

大金:做新平臺,給賣家第一個建議,兩個字“回款”??此幕乜罟嬖蚴鞘裁?,如果回款很慢,壓45天-60天,就看自己有沒有資金玩得轉,玩不轉就不要做。做平臺,一定要重視回款問題,因為小賣家耗不起,一點都不能吃虧上當。第二是根據平臺的特點來鋪貨。比如東南亞服裝和飾品好賣,歐洲3C或者消費電子好賣,這都要看平臺買家群體的消費需求。

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